L'emprenedor persuasiu. Retòrica i narratives en l'entrepreneurship

Résumé

La rigidesa de la teoria econòmica, especialment en l'assumpció de la racionalitat dels agents econòmics i en el tractament objectiu de la informació ha dificultat encabir l'emprenedor en els seus models. La tesi aprofundeix en l'estudi de l'aprenentatge emprenedor com a mitjà per a superar aquest problema. A partir de la informació obtinguda mitjançant l'observació directa, les entrevistes en profunditat i l'examen de documents, es descriuen 3 casos que permeten analitzar com els emprenedors donen sentit a les seves accions i utilitzen les narratives i la retòrica. Els resultats ens mostren diferents tipologies d'emprenedors, vocacionals i oportunistes en la fase prèvia a la constitució de la societat i aventurers i creadors en la posterior. Els vocacionals entenen la creació d'una empresa pròpia com un projecte vital. Els oportunistes actuen perquè creuen que una determinada idea de negoci representa una oportunitat que cal aprofitar. Els aventurers posen èmfasi en l'empresa com a font d'experiències i reptes i els creadors viuen l'empresa com una creació personal. Pel que fa a les narratives, en tots els casos observats els emprenedors relaten una narrativa èpica del seu procés, en el que van superant els diferents reptes. Utilitzen dos tipus fonamentals de micro-narratives: les motivacionals, en les que realcen aquells valors que donen sentit a les seves accions i les d'assoliment, en les que destaquen els valors que consideren fonamentals per a que funcioni la seva empresa. També s'observa com utilitzen la retòrica per a persuadir i persuadir-se a ells mateixos i que no prenen decisions racionals, sinó que a partir d'una intuïció heurística van configurant una idea plausible - molts cops en forma de narrativa - construïda a partir d'arguments que els porta a prendre decisions raonables. Els arguments d'ethos i per exemples són les principals fonts que els persuadeixen que cal realitzar una acció, mentre que els arguments de logos resulten decisius per a descartar-la. Els resultats ens permeten destacar el rol persuasiu dels emprenedors, tant en la seva activitat quotidiana com en la seva funció social i econòmica. La idea d'un emprenedor persuasiu permet comprendre millor el seu comportament, ofereix eines per a millorar la seva tasca, reforça la idea del llenguatge i especialment dels arguments com a creadors de valor econòmic i facilita encabir l'emprenedor en la teoria econòmica.