Los procesos de negociaciónaplicación de los enfoques sistémico, de las técnicas de decisión multicriterio discretas y de la teoría de juegos

Résumé

Dentro de las corrientes de investigación sobre negociación existentes, este trabajo realiza contribuciones a los modelos formales de la corriente especulativa. Su objetivo principal ha sido la construcción de un modelo matemático descriptivo del funcionamiento del proceso de negociación en la empresa, con énfasis en el reparto del valor añadido generado por la misma, empleando como herramienta la dinámica de sistemas. El modelo resultante, denominado menawork v.1, permite simular el comportamiento del sistema empresa ante diferentes hipótesis y escenarios, así como estudiar los efectos de diferentes políticas alternativas. Además, se ha enlazado el problema de la negociación en la empresa, con el de la valoración de sus puestos de trabajo, abordando ambas cuestiones mediante las técnicas de decisión multicriterio discretas, y con las soluciones procedentes de la teoría de juegos, constatando su utilidad para facilitar la búsqueda de contratos pareto-eficientes y para determinar un vector de retribuciones más justos. Todo ello pone de manifiesto que el enfoque sistémico es una de las formas más completas de abordar el proceso de negociación en la empresa, fundamentalmente porque consigue describir y explicar su funcionamiento, a partir de la relación estructural entre sus variables fundamentales.